上汽乘用双品牌成都车展群访：全方位出击

媒体：现在MG 07订单非常火爆非常好，用户画像是否跟我们预期一致？另外想问下亮总，我们现在的渠道，在整个的布局上，是什么市场？现在有哪些市场还是比较欠缺、需要再布局？另外，真正落到渠道这块，怎么让客户真的留客，怎么样让客户购买我们的车，真正体验到这个车的好处，这个事情怎么落到渠道这块？

陈萃：MG 07的用户画像整体在我们预料范围之内，首先是女性比例——这次在MG 07的产品定义和营销过程中，能看到很多女性用户。传统轿跑还是以男性居多，而我们希望这台车是所有年轻人都会选择的轿跑，女性用户占比达到45%以上，这个符合我们的预期。

第二点是年轻人的占比比较高，30岁以下的用户接近65%，这个比例也在预期内，并且这些年轻用户身份非常多元，覆盖了设计、金融、互联网等多个行业，很多人毕业于优秀院校，工作三年左右。这批用户非常有活力，与MG品牌的整体气质特别搭。

另外，这些年轻人的消费偏好与我们过去的认知有所不同。例如，所有来试驾的用户，基本以年轻人为主，他们在体验了Momenta激光雷达智驾之后，超过一半的人都会下小定。这意味着我们在人群画像的预判上，押中了年轻和智驾这两个点。

当然也有没能完全押中的地方。比如智驾版本的比例，我最早给亮总预测的是二八开，就是带激光雷达的版本占到80%以上，结果这次小定中选择激光雷达版本的比例占到了95%以上。另外845公里续航版本的占比达到45%，也超出了我们的预期。从Momenta激光雷达智驾版本的比例，到845公里续航、800V版本的比例，可以看出用户选择MG 07并不是因为价格便宜，而是为技术平权的功能在买单，甚至愿意为此支付更高的溢价。当前中国汽车市场确实存在价格内卷，但是用户消费升级的需求是不会变的，他们依然愿意为自己认可的标准买单。

张亮：实际上陈萃总讲的信息真的是蛮有感触的，800公里产品定义是我加入进来的，确实没有想到。因为我们从过去的消费市场来看。一般都是中低配买的多，关键我们这个中低配650公里是不短的，是很长的。我自己看的车是670公里，我觉得很好用，完全够用了。

800公里到这么高的比例确实是比较意外的。激光雷达的智驾，MG7当年上市的时候，范鑫问我一个问题，我印象深刻，智驾为什么做选装？当年我认为智驾不是每个人都要的，但是高配条件越好，它的配置越多这是肯定的。钱多当然装修装得好一点，但是智驾是每个人有不同的想法，有的人说尝鲜，每个人说保守一点，不是每个人都要的。所以它在四年前作为选装出现，今天作为中高配出现，我们已经判断到很多的用户需要它，所以主销就要了。我们入门款居然5%都不到，只有4%，大家看我们的配置很好，Momenta的，还有加热、皮的软的，大屏这些基础完全够用的东西都有。基本上就差一个激光雷达，中高配的占比达到这么多。现在的年轻人，我觉得该买买，该花花，是很典型的，这个是让我们有很大的感触的。

所以刚才跟旭东讲的，我们肯定会成为他Momenta装机产品里面销量第一名，这是毫无疑问的。MG 07的纪录会不会被家越07打破？这个不知道，今天没有定论。但是MG 07会成为Momenta 9月份装机第一名，这是毫无疑问的，已经是确定性的。我觉得Momenta的装机在单车、单月，首次破万，好像基本上也是确定性的。所以，也许我们会共同庆祝一下。这个也是我们跟Momenta从当初智己开始，上汽集团跟Momenta不断的联动、不断完善产品，某一种程度上必然的结果。

回到你刚才讲的，确实当这个产品内涵、内容不断加深、加强，产品体验要求确实变得更高。经销商也确实是。昨天卢总跟经销商做了座谈会，经销商提到了，现在干的事情越来越多了，以后智驾出去，不开45分钟很难把所有的体验做完，店内的体验以及交付的流程越来越复杂，这个确实在变高。细节不讲了，陈萃讲到了，我们提前很长时间在做部署。

我想讲的观点是长期主义，我们能够接受，每个人都会有不断进步、完善的过程。我们自身也在不断进步、完善的过程中。所以经销商在服务客户的过程中，需要不断完善，这是必然的。但是我想有一点理念很重要，你在服务客户的过程中，能不能每一次让他对你满意？不论他购买你的产品还是不买你的产品，因为每一次让他能满意，都会让你的销售工作越做越轻松，你的老客户越来越多了，因为你的转介绍的人越来越多了。

当你把每个客户服务好以后，你的工作会越做越轻松，现在卖一台车就是一台车，将来每服务好一个客户，会为你带来更多的口碑、传递、市场以及转介绍，你的销售工作越来越轻松，所以这个对我们来说这个长期主义更值得我们关注。

所以我们的工作是长期和短期的结合，工作短期要有效果，短期干的事情在长期发展的路径上不断推进的。

媒体：第一个问题，我记得12年前荣威品牌率先在行业提出了互联网汽车的概念，确实在整个的行业的认知度非常高。在AI这个时代，咱们上汽荣威又提出了AI原生汽车战略，我觉得这个提法特别好。并且我们荣威的家越07原生车目前看也非常好的市场反馈。我想问一下亮总，荣威品牌怎么样利用AI赋能我们的产品？更好地为我们的消费者提供体验？AI原生汽车战略具体举措有哪些？

钱漾：先回到AI，这个讨论经历了蛮长时间的，上一次我们在讨论的时候，我们去年上的M7，当时也跟大家讲了这个故事，M7其实对今天我们带来的，在亮总的带领下做了很好的铺垫。我们真的在电子电气架构上做了很好的梳理和打通。

大家觉得市面上有很多的AI产品，为什么我们一直在强调AI原生这个说法，大家见到的更多是接入一个大语言模型，只是在沟通上面。但是AI我们有一个很核心的观点。上下文，也就是context is almost everything，它这个上下文涵盖了很多很多东西，外部的环境、车主的上下文对话，还有后面我们整车的车辆状态进去，这些东西说实话不是简单的一个AI模型能搞定的，它背后一定是有电子电气架构的积累和打通。这个AI能不能调用？会不会调用，知道每一个AI是什么概念，我们做了很多很多的铺垫工作。在这些上面才有了这样的一个基础，这个AI我很难形容它，因为它可以真正做到千人千面。

说实话，如果任何一个媒体老师问我这个问题说怎么样，说实话我真不知道，因为会根据当下的环境，根据之前体验的表现，根据这台车您个人的偏好和习惯表现出完全不一样的状态，它就是懂你的一个小助理，座椅在这个环境下面越来越看到一个好玩的千人千面的，过去我们说了这么多年千人千面的座舱，终于可以来了。这是第一句话。第二个，我觉得很直白的一件事，之前说到互联网时代，现在的小朋友叫AI一代了，成长环境就是跟AI聊天，以及对于我们这些来说，AI在日常生活中越来越多，我一直说把AI分成两条赛道，一条赛道在飞书上用的专业性，包括视频制作，这个叫解决能效。第二条赛道回到我们日常的生活，能不能帮你解决你生活中的小问题，生活中的便利性？这条路是我们家越在坚持的一条路。所以大家看到了，小朋友觉得好玩，因为实用，用在一起越来越有意思。这件事我认为是有壁垒的，而这个壁垒大家很快就会看到，当这个东西玩过了以后，不是谁都能追赶上的。我自己瞎说说，可能至少8到10个月的追赶周期，都不一定追得上。

张亮：我差不多2017年开始，负责数字化、AI这些事情。我当时一直有一个观点，因为消费者在用手机的时候，手机叫移动互联网时代，手机的顺畅度、生态的丰富度，它会在车机里面拿手机进行对标，这种对标对汽车来讲是很不公平的。我缺少这种规模，我还要车机的车规级的要求，我可能某一种程度上，软件工程师的能力的手机，很大程度上很难去媲美。所以我们要达到手机的丝滑度、顺畅度、交付的感知、生态的交互度是很难做到的。这是过去的感悟。今天我觉得此想法不正确了。因为只要是用户的根本需求就应该得到满足。今天在MG 07的车机，已经可以去体验了，这个车机的丝滑度、顺畅度、生态的丰富感，它也是一样的，它的基础，比它更高级一点，AI什么的，基础的体验是一样的。

已经达到了手机该有的东西了，钱漾讲的这一点很到位，消费者已经是AI原生了，已经习惯了日常的AI，必须让他从今天开始在车机里面感受到AI的体验和手机是一样的。对我们来说的挑战，今天这种AI，除了手机上的APP以外，还没有在其他的这种硬件设备上能够体验到、感受到，而我们敢于尝新，我们走出这一步，从思维上追求用户体验走出的第一步。

媒体：MG品牌时尚、个性、年轻，但是现在年轻消费者不太好满足，你光有非常实用的产品、丰富的配置还不行，最核心的要给年轻消费者提供最佳的情绪价值，请问MG品牌要如何为年轻消费者提供更好的情绪价值？

陈萃：关于年轻人的情绪价值，这个词在各行各业里用得太多了。在我看来，MG是最有机会做出情绪价值的品牌之一。MG品牌从过去到现在，在每一个产品上、每一种造型上，无论外观还是内饰，对颜值的要求都非常高。所以在造型投入上，MG的产品有所取舍，坚持个性化的颜值表达，这是第一点，也是情绪价值的入门砖。

第二点，是功能性的需求——用户希望这台车有更好的智驾、更好的智舱、更好的加速，这是我所定义的功能性需求。在这方面，行业里只有谁先谁后的问题，基本上没有所谓垄断性的存在。所以我觉得我们做得非常好的一点，就是能准确识别用户需求，比行业所有人更快地把它做出来。这一点在MG4上就是最好的证明，我们用很快的速度，在细分市场里满足了高价位段才有的功能配置。

第三点，为什么不是单纯用产品给用户提供价值，而是产品加品牌？因为品牌能够持续给用户带来新鲜感和陪伴感，这是情绪价值中非常关键的一点。今天MG品牌正在重新搭建中国的用户运营体系，核心是通过用户运营让用户感受到更好的陪伴，这是产品以外的情绪价值。随着我们的价位段持续向上走，用户消费能力也在不断提升，包括后续要挑战的更高价位段，现在其实已经具备了相应的基础。在中国市场，我们要把MG品牌的老本行——用户运营这件事情用新的方式重新捡起来。

所以好的颜值和功能性，再加上足够的陪伴感，能够给用户提供第一眼的情绪价值，以及长久陪伴的情绪价值。

媒体：从年初，包括这次“上乘”，是什么重新激活了乘用车团队？是团队？是机制？是产品？还是大家找回了打仗的感觉。亮总您说说。

张亮：我尝试谈一点，我们卢总来了三个礼拜，我觉得还是有缘分的：他是7月27日来的，来的时候正好发布两个07，今天是8月21日，两个07成都车展亮相。我们上次就讲，MG 07在7月29日，叫月圆之夜，那天月亮特别圆，圆圆满满。家越07的首秀8月13日，是雨过天晴。两个车的主打色叫紫色，叫紫定大卖，好像这些都挺溜的，可能也是一种时运吧。但是回过来讲，我觉得有一个主题是明确的，还是以产品为中心的主题。

卢总是产品技术出身，我也是，我们负责海外的崔总也是，当然今天负责研发的兄弟们也都负责过，多多少少负责过产品甚至营销的工作。我们这一串产品以技术为支撑的核心团队，我们正在践行最高管理层提出的产品是我们最核心武器的这种精神，这个产品是什么？产品都能做，但是做好产品的本质是什么？我自己的感悟，第一是你到底有没有站在用户的角度思维的能力。我觉得营销也是这样的，我一直认为营销就是要站在用户的角度看你的受众，看到这些信息以后是否理解、是否感动？有没有感触有没有感想？产品也是一样的，你站在目标用户的角度看这个产品喜欢不喜欢。

所以用户思维再下面一层是本质思维，本质到底是什么？无论是营销也好、销售服务也好，不是简单的看经验，也不是简单的说我的漏斗怎么用，所有的都是站在用户的本质销售服务过程中来看，这件事情是怎么提升或者变化的。所以我觉得我们确实有一些做法，也许原来不一定是一种标准化的做法或者惯常的做法，在追求本质和用户思维的探索过程中，也许会走一些弯路，做一些不这么符合历史过去惯用做法的事情，不一定每次都是绝对正确。围绕这条主线的探索，是我们必然的追寻。