把车造完美就能卖得好吗?哪有这么简单

新车评网   作者: XCP范烨熠 +关注   2020-08-28   评论 (0)

好车卖不好,烂车路上跑,这应该是很多懂车人的心里疑问,为啥这车造得那么好没人买?反而那些没追求的车却还要加价才能买?这是个看起来违背常理,但事实上又合乎逻辑的现象。简单点说,好车和卖得好之间有关联,但并不是完全的正相关。

把车造完美就能卖得好吗?哪有这么简单

普遍来说,“好车”的解读重心是在于车辆本身的素质,例如性能、设计、完善度等等,这个标准下的好坏定义相对狭窄且单纯。“卖得好”三个字相比较于“好车”来说就复杂很多,它涉及到买卖双方的交易,而基于交易当中又涉及到互相的认知和选择。总之,“卖得好”比“好车”难多了。

想要卖得好,品牌可能比车型更重要

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我知道小标题并不是个很理性的归纳,但必须承认的是,在目前国内汽车消费的大环境下,车型前面的品牌很可能比其本身还要重要,说白了就是选择品牌重要性大于选车。对于这样的现象其实很好理解,汽车品牌的溢价很大程度决定了附加值的多少,另外对于大部分没精力去研究汽车的人来说,汽车品牌的印象就是份选择上的保障。

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汽车品牌溢价有多重要就不用多说了,能选合资就不选国产,能选豪华就不要合资,没办法,品牌溢价足够高有时候真的可以为所欲为。事实上汽车品牌溢价能力是件让很多车企头疼甚至绝望的事情,因为它的调性高低随着进入市场时那刻就确定了,不随时间和车企变化而变化。

具体到国内市场环境,其实现在已经错过了最佳的汽车品牌宣扬期,最佳的时候应当在上个世纪末国内刚迎来私家车的时代,那时候大家还未对汽车品牌建立起认知体系,再加上单调有限的媒体传播途径,建立品牌高度可能就是当时影视明星的某句台词那么简单。

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当然,除去品牌溢价高低对选车判断的影响之外,同级别之间的品牌调性标签也比具体车型的素质高低更重要。说个经典的,你到马路上问别人为啥买日系车,估计都是回复省心、省油;你问别人为啥选德系车,回答大概率又变成高级、质感了。品牌标签,就是选车的入围券。

好消息是,相对于品牌溢价高低来说,品牌标签相对要容易操作得多,起码它可以随着时间而加深或者磨灭消费者的印象。标签在某种程度上和口碑是相通的,它们都有滞后性的特点,积累它的过程需要长的时间,反应到市场上则需要更长的时间,但只要积累起来了,那么它就能直接收割大片有这个标签需求的潜在消费者,这玩意儿可比产品素质有效多了。

想要卖得好,特色和营销更是重要

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特色比中庸重要,这个意识形态是随着汽车发展而变化得来的,在以前汽车质量稳定性还不够高的时候,中庸反而比特色更让人安心。现在在大部分厂家都能推出质量和匹配都合格的车型环境下,决定其出位不出位的核心,就是这款车是否有很亮眼的点。

也就是说现在的市场对车型的要求更高了,不仅要满足所有的基本面不出错,还得具备某些其他车型所没有的亮点才行。很明显的例子就是本田思域,这款车在几乎满足了所有基础素质要求之后,其动力性能和、设计颜值,甚至是酝酿情怀都让它更加出色,因而热销就是理所当然了。

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再举个前后变化更明显的例子,广汽传祺GS4。这款车当年之所以能在众多国产车当中脱颖而出,那堪比合资车的内外设计水准立下了汗马功劳。而随着时间的推移,当设计这个点不再是鹤立鸡群的存在之后,即使这款车各方面表现都比较均衡,也难回当年的高度了。

任何发展成熟的市场都是这样,走到后面如何把产品“顺利”的送到消费者面前才是重点,而这就离不开市场营销的作用。简单来说,想要让消费者保持和车型的良好联系,那么就需要不断的保持车型的热度,这样消费者但凡开始有这方面的考虑,那么优先产生依赖感和熟悉感的就是这款此前在他们脑海里经常出现的车型了。

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当然,仅仅在消费者脑海里留下印象是不够的,毕竟最终目的是促进交易消费,如何让消费者顺利的接触交易环节尤为重要。怎么做呢?当然是拉近与潜在消费者之间的物理距离,即广泛铺设销售渠道,做到让消费者花费最小精力就能接触到选车交易环节。这点对于对车泛泛了解的人来说尤为重要,他们往往就是因为“顺路”而选择了某个品牌的车型。

总结

通过正儿八经的发展想要达到“卖得好”确实很难,那其中有没有“捷径”呢?有,例如像早几年很多韩系车那样用品牌来换取销量,从而快速达到卖得好的目的,问题是从长远良性循环发展来说,这样拿品牌折现销量的方法肯定是不可续的,不信你看现在那些韩系车的现状。

所以说,卖车原来不是件简单看车型机械素质就能决定的事情,它拼的是设计到生产到营销,以及还有品牌、口碑等各方面的综合实力。如此,我们就能理解为什么有的车只卖品牌也能很吃香,而有的车实力强悍却无人问津,看似不公平,其实也是有规可循的。

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