买车“傻瓜式”攻略,三步教你告别“高价车”!

新车评网   作者: XCP屠晓濛 +关注   2020-02-07   评论 (0)

上次跟大家聊了聊进店买车以及砍价的基础概念,让大家对“买车”这个事有了初步的了解。这次就教大家一个“傻瓜式”的教程,教大家从进店到下订,如何应对销售的套路,真正做到心里有底,嘴上不慌。谨记,以下观点为大部分场景的适用法则,并不能完美应对任何情况。

在确定进店买车之前,我们需要做一些准备:

1.心理状态

2.价格感知

3.交通工具

4.是否带伴

详细聊聊以上四点。

心理状态:我个人是非常反感“4儿子店”这个称呼,从心理层面上,就觉得我们比他们高一级,这是非常不可取的。我们去买车,要抱着一个良好的心态,端正的态度,不管遇到什么问题,都要保持微笑。这句话不是空话,不是说说而已。我见过太多跟销售吵架的顾客,因为进店的态度就不好,总是潜意识觉得“销售都是坑人的”,一言一行都透露着对销售的鄙视。相信我,一个没有微笑,态度恶劣的顾客,不管你买什么,销售都不会认真对待。虽然销售确实有很多“手段”,看破不说破,将计就计才是智慧。互相尊重,是你拿到低价的第一步。你要能强大到能感化销售,你会发现更多好处。

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价格感知:想买的这台车多少钱,优惠多少,大概都有什么东西可以送,什么东西可以谈,这是你必须掌握的信息。脑海里先有一个大概的印象,才能自如应对销售各种套路和诡计。最好能有一份详细的购车价格清单,每个条款都有明确价格的那种。至于是否要问已经买了车的朋友的价格,我的建议是没见到合同,就不要相信。其一,销售在跟顾客谈判的时候,如果发现顾客对买车的整体流程和价格不太熟悉,便会将落地价与裸车价混淆,诱导顾客相信别人的价格都是裸车价,从而拉高售价。如果你的朋友恰好是这一类,那么价格就没有参考意义,这种价格往往较高。其二,因为人与人的攀比心理是普遍存在的。哪怕是同样的车,我比你买的便宜,就能证明我在人脉/口才/技巧等等方面比你优秀。他嘴上这么一说,你也无法辨别他说的真假,做个大致的参考就好。其三,也许有些人买的车真的很便宜,要么他买车的时候,正好赶上不错的促销活动,要么是真的有人脉,拿到低价。这种价格往往不可复制,但是这毕竟是真实存在的价格,我们可以以这个价格为谈判目标。请记住,没有一成不变的最低价,每年每月每周每天每小时,价格都在不停的浮动。掌握一个底价是没有太大意义的。我要做的,是教你如果问到这家店的底价。

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交通工具:在销售的感知中,如果你买比较普通的家用车,那么走路来的或者骑单车,摩托,意向会大一些。如果买比较贵的车,开好车来的,往往意向会大一些。其实对于销售来说,不怕你要低价,怕的是你跟他聊了半天,结果没买。不是因为价格问题没买,而是单纯的不买车,就是过来问问行情。销售的大部分举动,都是为了确定你的意向。我们要做的,就是无意识的给销售增加“我今天就要买车”这种印象。不要觉得麻烦和刻板,你可以把车停在远一点的地方,然后走路过去。或者跟朋友借台好车开过去。相信我,这点工夫不会白费。

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是否带伴:带伴分为两种。其一是,你带着一大家子人,七大姑八大姨的去买车,这种进店,销售肯定围着你转。我之前在奔驰4s店实习的时候,有一家子,一共五人进店,我师傅立马就从凳子上跳起来,跑过去接客人。这种情况,往往需要一个决策者的角色,一般是家中的掌柜。例如我带着一家老小去买车,都谈的差不多了,销售也差不多同意了。这时候我问问老婆:“你觉得怎么样?”“还是有点贵,再便宜2000吧,便宜了我就买。”这样一号人物,在谈判到后期的时候,杀伤力是巨大的。但是要提前跟决策者约定好,例如你咨询他意见的时候,就表示价格已经差不多了,该要的优惠也要到了,这个时候就需要他出马了。他这一句“再便宜X就买”,这个X也要看情况商量好。其二是,如果你这个人真的不善言辞,脸皮薄,担心自己被销售牵着鼻子走,那就找一个平时能说会道的朋友,把这篇文章给他看,剩下的就听天由命吧。

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接下来开始我们的买车之路。

一. 进店

当你进店后,会遇到两种情况:

A.没有销售接待。这种情况一般常见于亲民品牌高峰期时间,销售忙不过来。没关系,别发火。顾客是上帝,但是中国不信上帝,放平心态,相互理解。先去车的周边转一转看一看,等等销售。自己看车的时候顺便体验下车的空间尺寸是否符合自己的要求。对于自己感兴趣的,就大胆看,别害羞。销售这个行业,三眼知根五句知底,看人准不准是他们吃饭的本事,你看车的动作神态,销售就能猜个大概。如果过去十几二十分钟都没有人过来的话,就自己主动找找销售。豪华品牌一般都有比较完善的接待机制,看车人数相对亲民品牌也比较少,因此不必担心这个问题。

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B.销售接待。一般来说会有两种接待话术。

1.“先生/女士您好,为了让您有最好的购车体验,我这边想知道您的购车预算,这样就可以更好的给您推荐适合您的爱车。请问您的购车预算是多少呢?”

一般而言,这种话术出现的概率比较少。这是4s店培训时的正规话术,为的就是掌握主动权。例如一位顾客有18万的预算,想买日产天籁。但是销售会从得知预算开始,就推荐你买高配轩逸。这种情况适用于4s店的价格不透明时,销售占据主动权。但是在现在这种价格基本透明的时代,用处很少。如果真的遇到这种情况,大概率因为这个店接到通知,会有“厂家微服私访”来探店。这时销售就会清一色的换成培训时的专业话术来应答。遇到这种情况,可以换一家店,或者抱着来看看价格的态度,改日再来。因为这种情况下,销售的心里比较复杂,不利于成交低价。网上有一些所谓的装作厂家暗访人员去买低价车的。这种情况不适合新手,故不作推荐。

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 2.“先生/女士您好,我是销售员XXX,你可以叫我小X。您今天想看看什么车呢?”这种就是目前绝大多数情况销售的接待话术了。如果你带了伴,大大方方的让彼此认识。“小X你好,今天过来看看车,这是我朋友XXX,我老婆XXX,今天想看看天籁。”如果是一个人去,“小X你好,我今天想过来看看天籁。”

之后销售便会介绍车辆。请记住,在这个阶段,请不要问价格。等到销售介绍的差不多,跟他说:车了解的差不多了,我们谈谈价格吧。来来来,咱们找个地方坐着慢慢谈。坐着谈是重点,记下来,要考的。如果销售跳过了介绍车辆的环节,直接说这款车的售价,就表示你前面的环节可能有些地方做的不到位,被销售认为你今天可能不会买车,就直接报给你一个价格,刺探你的意向。此时你大概的表述为:嗯,你们这家店比XXX稍微贵一点啊。还能便宜不?来,咱们找地方坐着谈。

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坐下之后,让销售写一份明确的报价单给你。这个时候请注意几点。

首先拿你之前准备好的完整价格单,对照落地价与每项单价的价格。我这里举个例子。

天籁2.0舒适

官方指导价:18.78万元,车价优惠2万。

购置税:14342元

保险:6395元,包含50万三者,盗抢险,不计免赔,座位险,车损险。

上牌费:3000元

精品装潢:4780元,包含地毯脚垫,挡泥板,底盘防锈漆,方向盘车头锁,防爆膜。

总价:196317元。

以上是你自己准备好的价格。以下是销售的报价

天籁2.0舒适

官方指导价:18.78万元,车价优惠1万。(少优惠1万)

购置税:15196元(贵一千多)

保险:6500元(预估)包含30万三者,盗抢险,不计免赔,车损险,座位险。(第三者少20万)

上牌费:3000元

贷款手续费:2000元

精品装潢:5000元,包含地毯脚垫,挡泥板,底盘防锈漆,方向盘车头锁,防爆膜,行车记录仪。(多了行车记录仪,价格相差不大)

总价:209496元。(贵了将近1.3万)

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我们一项一项来看:

车价优惠:没啥说的,直接往下压。在你了解到的基础上,再加5000,直接往2.5万的裸车价优惠附近砍。

购置税:这里销售耍了个小心思。购置税的价格是按照实际发票价来算的。而销售按照指导价算,这里就多出来了1000多,要注意。

保险:首先,第三者的保额可以在谈判过程中往上加,100万左右是一个比较合适的档位。其次,我们是要贷款买车,贷款一般都会加装GPS,所以是可以免除盗抢险的。这里销售又帮我们算多了一份钱。而且保险的谈判不仅于此,什么自燃,涉水,划痕,无法找到第三方之类的险种,能用的到的一律往上加,谈得下来就赚了,谈不下来再说。

上牌费:至于这个东西,看过上期文章的朋友,应该对“动态平衡”有所印象。这里我就不详细阐述了,想了解的请翻阅上期文章。

贷款手续:同上牌费。

精品装潢:这里我个人的建议是,如果你自己有购买精品的渠道,那么就在店里买膜,其他的能不要尽量不要。如果没有渠道,就挑自己用的来加装。要注意的是,很多店减了精品,并不能减少价格,这就是所谓的“强奸包”。如果实在不能减少,那就增加,对我们来说也是一种优惠。怎么增加?脚垫换全包围,膜换大牌,行车记录仪换前后高清,SUV加装行李架脚踏板等等。最好问销售要一份精品单,精挑细选。

除此以外,能加入谈判筹码的,包括但不限于:保养次数,延保政策,店家优惠政策,如冲1000抵6次的保养套餐,活动期间赠送物品,如抽奖的电风扇,洗衣机,彩电等。甚至前台美女的微信,都是你的筹码。

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以上是我们看到销售写的报价单之后,针对每一个项目需要考虑的优惠方向,然后按照这个方向下手。但是不到最后,千万不要让销售知道你的底线价格,不要透露你准备好的参考价格。因为你不知道他最后能便宜到什么程度,很有可能会比你准备好的价格还低

现在开始跟销售的商谈。

“小X啊,这个价格我看了,我感觉你这个小伙子有点不老实,哈哈哈。咱们买车就看个落地价,别的写啥我也不感兴趣。但是你这个将近21万的价格真的太贵了。我跟你说实话,咱买车也不会完全不做准备,我村里有个朋友,一模一样的车,就是颜色不一样,人家19万全部落地了,还送了2次保养。你们卖车赚钱我理解,但是就别跟我这里报高价啦,你看19万,能不能再便宜点,或者多送点啥。我这人爽快,你开个价,我立马下单。”

一般来说,销售的回应都是太便宜了,要亏钱,做不了,巴拉巴拉。这时你要注意观察。如果销售直接起身,说真的卖不了,您再考虑考虑。

你先不要动。“哎呀,你别走嘛,价格好谈。但是你这个21万太离谱了。这样吧,我跟我朋友一样价格,19万,跟他送的东西一样,一样就一样吧,这总行了吧。”此时注意,不要被销售的气势所吓倒。他要是起身,言语中肯定透露着这个价格不可思议的感觉,会让你有一种怀疑自己的感觉。虽然我们心里准备的价格是19.6万左右,但是要给自己洗脑,相信19万一定可以成交

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此时销售会有两种选择。

1.如果他还是站着,坚持说做不了,让你考虑。不用多说,直接走就好。在这之前,销售一定会留你的电话号码,如果当天还会给你打电话,问你在哪里看车,价格考虑的怎么样。那证明他是在“诈”你,这个价格是有可能成交的的,只是他不想卖这么低罢了。这时候你回复:“哦,小X啊,我在XX店,也在看天籁。这边价格差不多了,19.1万,送XXXXX。”至于你是不是真的在另外一家店,不重要。在的话最好,不在也没关系。如果他说价格不错,你可以买。那就证明19万左右的价格很难成交。如果他问你有没有交订金,此时一定要说还没有。他会用各种手段,做出各种让步,让你去他们店再谈。虽然此时销售一般不会承诺多少钱可以卖,但是你已经掌握了主动权。直接回店,但是千万要注意细节。你说的那个店距离20公里,结果你5分钟就到了。销售会感觉自己被欺骗,很难成交。

2.他说去请示领导,那就证明这个价格差距不大,在两三千以内,可以商量。等他回来以后,口吻依旧是卖不了。简简单单的一次申请,又怎么会让你得逞呢?多申请几次,让你买到同时觉得买的爽,才是真谛。这时一定要坚持自己的价格,不要轻易抬价。一抬价,他就知道你的价格是假的了,没有人愿意在明知19万可以买车的情况下,还用多花几千去买一样的车。如果他申请19万一次成功,那就证明这个价格还有下降的余地。此时记得假装接一个电话,出店接。回来跟他说其他XX店也也打来电话了,是你昨天去看的,他们说18.8万可以考虑,但是不能送这么多东西。就把这句话抛给他,不用说再多的话,让他给你选项。

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如果销售说做不了,就回到上面的观察起身阶段。如果销售并没有起身,只是坐着说这个价格做不了,那就意味着价格相差不大。这时需要你主动用言语引导他去请示领导:“哎呀,小X,我知道你们卖车的价格权限不一样,去找你们领导申请一下,快去。申请到了我请你吃饭。”如果他去申请领导,就回到上面第2条,请示领导阶段。总之,往复上面的技巧,牢记“动态平衡”和每项价目的谈判方向。你就会无限接近于预想的价格。

在这里跟大家提个醒,所谓的最低价,并不是谁都能买到的。不要妄想你买到的车比所有人都便宜,那种情况太少见。比一部分人便宜,没买贵,就是胜利。也不要在谈判中问:你说吧,最低价是多少。此句话一出,销售就知道你不知道底价。别忘了,对手是专业的销售,你从专业的人手里拿到好处,哪怕只有一点,就是胜利。

当然,上面这个例子,最后的可能是你并没有以19万买到车。但是你有极大的可能在19.2万左右买到车,虽然底价在19万,但是你比你了解到的价格低了4000。就像我说的,不要比所有人买的都贵,就是胜利。祝大家早日战胜疫情,然后冲进店里买到自己心仪的爱车。

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