稳行高处 姚一鸣率广本进入均速领跑期

广汽本田执行副总经理姚一鸣刚刚以优异成绩经历了他上任后的首次大考：广汽本田到6月份新车销量再次突破3万辆大关，达到34394辆，同比增长79．33%，八代雅阁销售16399辆，同比增长36．26%，环比增长16．74%；锋范首次突破万辆大关，销售11878辆，成功跻身中级车万辆俱乐部。在稳健的增幅和节奏下，1月至6月广本累计销量为163364辆，同比增长14．77%，年度销量目标完成将近过半。有如评估一位客机驾驶员，难的不是陡峭的攀爬，更考机长的是在湍流中平稳操控和上升。

雅阁夺冠

年中超产3万：广本“夏粮”丰收

“在生产线上，均速的节拍很重要，”广汽本田执行副总经理姚一鸣说，“我们多次体会到、国际汽车业一贯认识到，如果增产或减产，靠生产线动得快一些和慢一些调节是很可怕的。快了会乱，慢了会散，工人的工作一定要保持均衡的节奏质量才最稳定。所以若我们增产就延时或开两班，减产就多调休一天，但每台车的生产节拍都是58秒。”

这是姚氏7月10日在广州和到访记者漫谈中不经意提到的一个细节。虽然当天的主题不是生产和流程控制而是广汽本田“夏粮”丰收，但是记者认为：这个细节所揭示的道理不仅适用于生产环节，对于一个企业的总体把握同样至关重要。

姚一鸣进入广本的时候，是广本进入中长跑的阶段，中长跑的节奏控制非常重要，广本在今年销售一片暴涨的情况下走出了一个相当特殊的曲线——加班不多，端午照休，几乎每个月都在超产，曲线并不陡峭，但总体越来越快，到了5月才开足全部马力，但业内人士尤其是广本内部员工和营销网络的反馈是：无论盈利、计划性、压库、营销费用控制、价格体系波动幅度控制和经销商满意度都是几年来最平稳健康的。一位业内人士对此评价，“在今年的背景下，这个数字厂家咬牙不难达到，但广本经销商现在士气很饱满，很开心，应该说这个成绩是有节奏的均速快跑慢慢加上去的——姚还是比较务实的”。

回到7月10日在广州的采访现场，让我们听听姚一鸣的具体感受和说法吧。

娴熟掌控经销商集团

扎根销售第一线的Leader：合资车企第一人

姚一鸣告诉记者：我到广本是去年7月8日，正式任职是8月1日，整整一年了。虽然上世纪90年代后期时我在广州市汽车工业办公室工作，广本取代广标整个筹建过程我是参与的，对这个企业有一种独特的感情，但去广州本田负责心里一点准备都没有，而且一来正好赶上9月份开始的萧条，整个可以说是当头一闷棍。“在8、9月份我先全面调研，跑市场，跑经销商，听到的都是怨言，因为我们自己的库存、经销商的库存全部很高，不少投资者感觉到很无能为力很无奈，已经不过问专卖店的事情。我经历过经销商的感受，我觉得厂商这个时候应该为经销商做一些事情，所以一方面去年年底每天开会都是在研究怎么减产。一方面是制订今年的商务政策，经过8月、9月、10月三个月的调研，结合自己对市场的分析、判断以及经销商的诉求，在中期董事会根据市场分析重新制订了2008年下半年的产销计划，库存合理不压经销商，由他们自由申请车型。以后就感觉到跟经销商的关系比较融洽了。”

曾担任广汽集团商贸公司董事总经理、掌控手下十多家大型4S店的姚一鸣娴熟销售网络和体系的职业履历在中国的合资车企几乎独一无二，以至于他谈及销售网络和体系就满脸亲切生动，如数家珍。到2009年上半年，姚一鸣主导制订的2009年商务政策更加透明化。经销商能拿到多少返利不再模糊，而是有一套完整的考核方法，并且返利每季度都会兑现。对于经销商的销售和售后服务满意度，广本专门请了第三方公司进行评价，并依此进行考核和奖励，把客户的满意度、售后的满意度和销售满意度结合考核作为考核经销商的指标，“我去上海、南京、杭州、成都，每到一个地方都组织当地的经销商、投资者、经营者见见面，跟他们充分交流一下市场经验。通过今年上半年的实践，经销商们从去年的悲观、失落变为非常主动、积极。有些经销商的董事长不止一次地说我们今年商务政策把他们的细胞重新激活了，还有一些董事长说，姚总，你一个政策调动了我们800多人（800多人的概念是现在400多家店，总经理跟董事长都全程投入这个店）！经销商的队伍团结起来了，服务的意识上来了，通过今年上半年的市场调查，客户的满意度分值明显比去年有所提高。”