2017年上海国际车展车企高端访谈

全力开拓快速增长的SUV市场

——上海车展新车评专访北京汽车销售有限公司副总经理彭钢

新车评：此次北京汽车越野世家参加上海车展，带来了怎样的参展阵容?

彭钢：我们这次带来6款产品，3款在售车型包括北京(BJ)80、北京(BJ)40L及北京(BJ)20，同时还有三款改装车：

第一款是北京(BJ)80的民用防暴款，它是在军车的底盘基础上改装，车身及玻璃都可防弹。现在消费者对安全方面非常注重，所以我们需要一款非常轻型的民用防暴车。

第二款是北京(BJ)40L特别版，做了整个底盘的升高，配以专业的减震器和轻量化金属越野杠，使车辆的通过性变得更强。

第三款是北京(BJ)80 PHEV混动车，在后轮上面增加了两个电机，动力更加强劲，油耗更低。

新车评：如何看待北京(BJ)品牌在越野市场的未来发展？有哪些优势？未来的发力点可能在哪些方面？

彭钢：北京(BJ)品牌在越野车市场的优势，首先从上个世纪的60年代开始，我们就开始生产越野车，是中国最早做越野车的厂家。历经五十年技术积淀，我们有了非常深厚的越野车实力。目前，我国部队配备的都是我们的越野车辆。

第二越野车的专业性。我们有越野车专业生产工厂，很多其他品牌是没有的。

第三我们现在的产品非常齐全，各个细分市场都有对应的产品，北京(BJ)20是都市越野SUV，北京(BJ)40L是最专业的越野车，北京(BJ)80是高端越野车，基本涵盖了整个细分市场。

对未来的市场趋势，我们的判断非常乐观，市场拥有很大潜力，虽然现在总销量不是很大，但将来大家个性化需求将被逐渐发掘。大家买第一部车的时候，可能考虑买一个代步的汽车、讲求功能；但当这些基础需求都满足了以后，个性化需求就会产生。我相信每个人都想去不一样的城市，去看一些不同的美景、风光，这时候他就会觉得，还是越野车能给他带来满足。所以我觉得越野车的市场增长潜力还是非常大的。

新车评：针对相对窄众的专业越野车市场，北京(BJ)品牌有哪些方面的应对措施？

彭钢：我们在专业越野的领域，已经得到了很多人的认可。将来要想做得更大，提升品牌知名度，就要在现在的市场基础上，把眼光跳出去，比如去关注快速增长的SUV市场。这其中有一些客户群体，我们觉得可以进行开发。他们的特征是追求个性，推崇性能，崇尚自由，是一群非常个性化的群体。我们在今年会做一些针对性的策略，第一，我们想在城市型SUV的客户群体里面，争取更多客户。第二，把我们的口碑立起来，因为现在行业里有一条说法就是“十台越野车，九台老客户卖出去”。口碑是非常重要的，所以今年我们会加强与客户的沟通联系，了解客户的需求，利用我们的资源尽量帮助到客户，这是我们整体的两个策略。

具体到执行措施，我们今年有三步曲，定位叫动念、动情、动心。

第一步动念指让客户关注到北汽(BJ)品牌，产生兴趣，愿意去了解它。要做到这一点我们第一冠名了很多大型栏目：《朗读者》、《非凡匠心》。

另外在传播过程中，我们会侧重一点：越野车不但能够完全替代城市SUV的整体功能，而且比城市SUV在某些方面做得更好。同时会继续参加环塔专业的赛事，用专业赛道上的成绩，去验证我们的产品性能，让客户真正的看到北京(BJ)品牌的品质。首先让客户了解品牌、愿意关注我们，然后一步一步到想买我们的车。

第二步就是“动心”，要把客户吸引到我们的面前，近距离和产品有沟通。不光只是看，我们还希望客户亲自去开，不仅在城市道路上，还要到专业的越野车场地去开。今年我们在4S店端配备了试驾车，给客户提供试驾场地，同时厂家也会发起一些大型的试驾活动。比如“38°向上人生 越野世家体验营”将于本周六在成都将开启第一次活动，未来还会在一些主要的省会城市巡演，邀请所在城市及周边城市的客户，到现场去体验这台车。然后我们会对客户推出一些促销的措施，比如说信贷、置换等。

第三步“动情”，客户买完车后，我们的关系刚刚才开始。因为越野车的特点就是，我们必须要在客户购买这个车后，不断地带用户去体验这台车。所以我们会做很多线下的活动，通过这些活动维系与客户的关系，提高产品口碑，增强品牌的影响力。我们希望卖给客户的不只是一个产品，而是一种生活方式、一种快乐的感觉。

新车评：去年4月上市三款新车，北京汽车越野世家的产品谱系已经基本齐全，那么在今年我们有哪些新品规划吗？

彭钢：今年我们在北京(BJ)80、北京(BJ)40L的基础上发布了一些特殊版型，主要是为了满足客户的特殊需要。比如说我们的北京(BJ)40L会发布柴油版，还有之前在这说过的北京(BJ)80的防暴版，另外还会推出几个特殊的版型。通过这些版型，我们去满足一些小众的特殊需求，未来我们还会做后期产品规划的一些方案，也会根据不断变化的市场需求，推出更丰富的产品。