专业SUV制造者 Jeep深港澳媒体沟通会

“用实力，让情怀落地”，这不仅仅是一句简单的广告语，更是Jeep品牌向消费者传递一种新的产品理念。6月2日，广汽菲亚特克莱斯勒集团盛邀深圳各大媒体举办深港澳车展前媒体沟通会，本次会议由广汽菲克首席营销官顾嘉颖女士当面交流，以下为本次活动的精彩实录。

主持人：各位深圳的媒体老师，大家好！今天非常高兴借深港澳车展来深圳和大家做面对面的交流和沟通。我们希望通过今天的分享，让大家对广汽菲克成立一年以来发布的三款全新国产车型的成绩和以后的发展有跟多的了解。

我们今天非常荣幸请到广汽菲克首席营销官顾嘉颖女士来和大家做面对面的交流和沟通，我们先请顾总对广汽菲克和Jeep品牌三款国产车型一年多来的发展势头和大家做一个分享。

（广汽菲克首席营销官顾嘉颖，以下简称“顾总”）

广汽菲克首席营销官顾嘉颖（以下简称顾总）：首先谢谢各位媒体老师、各位媒体朋友，车展前这段时间，我相信大家都特别忙，今天我们和大家做一些分享，聊一下，彼此有个了解。我觉得深圳是Jeep品牌的福地，今天我们在市场上的销量绝对主力产品Jeep自由光，几年前的进口Jeep自由光上市发布会就在深圳。

在此之后，我们开始筹备广汽菲克合资销售公司。广汽菲克作为较晚进入中国汽车行业、最年轻的合资汽车销售公司。过去一年多，我们得到各界很多支持，自由光成长为国产Jeep品牌销售主要支柱产品，就是起步于中国深圳。新成立的合资企业在成立后的12个月里推了三款国产新产品，到网络的整体整合，到进入国产合资产品销售的作战，过去的一年多时间，团队交了一份让喜欢Jeep的消费者以及关心我们的人都比较欣慰的答卷，我们实现了快速增长。我刚刚说过，深圳是Jeep自由光起步的福地，在中国整个消费升级时代以及汽车的生活形态发展过程中，深圳一直是特别领先、创新的地方，无论是作为中国各种玩车人士最聚集的地方，还是在生活方式的追求上都走得非常领先，我觉得这个市场和Jeep未来想带给消费者鲜活的生活方式有很多的共鸣。希望将来有更多的机会和当地消费者互动，大家能更多近距离的接触。

Q1：我们了解到Jeep的国产三架马车已经突破了24万台的销量，顾总如何看待13-30万主流SUV市场，您觉得Jeep给这个市场带来什么？

顾总：13万元-30万元，这是目前Jeep国产的三款产品完整推出以后，主要覆盖的价格区间。我们看今天中国SUV消费市场2017年1-4月份的数据，SUV在整体乘用车的占比超过40%，应该在43%-44%左右。我们看今天消费者对于SUV的热情、购买的趋势，我们觉得未来SUV的消费将占到中国整个乘用车消费的半壁江山，这也是看得见的趋势。

Jeep品牌的机会在哪里？我们刚才说广汽菲克和国产的Jeep是整个中国汽车市场实现国产的国际品牌的最晚的品牌之一。在覆盖的价格区间，我觉得首先是给消费者的选择，今天到任何Jeep展厅，我们看到SUV的选择从自由侠在13万元-17万元的价位区间，一直走到我们进口的两款旗舰车型大切和牧马人，这两款进口旗舰车型，我相信在深圳市场有它独特的吸引力。在这样的展厅当中，你会看到的全部是SUV的序列，而且是Jeep家族推出的专业SUV，它的选择和覆盖，我想今天在SUV的细分市场选择覆盖最多的。

刚才说到13-万元30万，如果把这个市场做再进一步的切分，这里面有两个价位点，是今天主流消费人群在SUV消费的价位上非常关键的价位点、黄金价位点。买一个家用SUV，18万左右的预算是目前消费者最主流的价格区间的预算。我们去年推出的Jeep国产新的指南者在18万元的区间。在同级别的消费者选择，可能在它之前，消费者的预算是选一款18万左右最适合家用预算区间，应该说是预算黄金区间的价格带，他有什么选择？我想一般消费者很难做到在品牌上、在车的颜值、外观、性能以及车的配置上做到兼得。我想这之前如果选择不同类别的车型，可能都会需要有些牺牲，不然我想要大一点的车、配置更全一点的车。有些人可能会转向今年大家比较关注的自主品牌。想要合资的品质，品质有保证等等。在这个价格区间，之前可以选择到的也不具备各种专业能力的SUV。在这个黄金价位点，我们去年年底推出的Jeep指南者，在今年1-5月份，从它的销量以及销量增长，可以看出，Jeep指南者经快速成为紧凑型SUV单品销量排名靠前的产品，这也说明在18万元这个价位点上，Jeep指南者给大家提供非常理想，几乎说不需要任何妥协的选择。

再比如有些城市的消费能力升级，或者不是第一次买车，像深圳这样的城市，一些中产家庭，另外一个价位点SUV的主流价位区间就是25万元上下，在这个价位点已经可以买到对品质、品牌更加有要求的选择。这就是我们这次深圳车展带来的一款新款2017年Jeep自由光，也就是Jeep品牌国产以后，销量当仁不让的主力车型。对于今天中国中高端的中产家庭，当需要买一台SUV的时，Jeep自由光给大家带来的比较鲜明的价值标杆，25万元能买到一个Jeep专业四驱SUV。

随着消费升级，之前有些消费者买SUV，可能看SUV的长相和空间，觉得这个挺好的，慢慢大家对SUV的消费理念更加成熟，对于车本身，包括升级换购，对车本身的性能要求，这个选择除了对自己，也会考虑家人是不是可以足够负责。如果有一样的预算，是否选择在各种路况或者各种极限气候开出去，让家人更加舒心、放心的产品。所以25万元价位段的Jeep自由光，凭借专业四驱、安全的口碑、舒适的口碑，上市以来带来新的价值新标杆，成为越来越多消费升级用户的青睐。

横向看，大家也许觉得今天这个价位车型选择还不少，如果我们切一刀看，如果这个选择要满足几个条件：一是中国人买车是看品牌，是否是主流的在SUV领域“叫得响”的，让你觉得情感有附加值的品牌；二是车的选择，它的安全性、品质，对于家人是不是负责任的选择；三是对于各种意料到、意料不到的路况、气候，以及周末带家人出去走一走，这辆车的能力是否足够胜任，并且游刃有余；四是日常的驾驶是否足够舒适。如果从刚才说的几点来评判的话，25万元的价格区间，Jeep自由光给大家带来是同价位区间唯一的、最专业的四驱的产品。

我们和很多消费者沟通的时候，我们经销商也反馈说，很多家庭选择Jeep自由光的原因是，一辆车既符合了生活品质感和日常驾驶的品质感，不仅仅是能开从A点到B点，而是驾驶有一定的品质感。同时它也会让自己有追求诗和远方的念想。这辆车可能集合了这样两种对消费者的价值，也就是日常开出去，作为中产家庭，这个车有品质，驾驶体验也不错，咱们经常讲生活要讲究品质，其实驾驶感受也要有品质；同时这辆车能带家人出去看一看、走一走，向往诗和远方，满足自己的想法的感觉。市场上有些车的取向更为只是满足日常驾驶，有些车是拉风。Jeep自由光恰恰比较好的完美结合这两点。所以消费者这样的反馈，在25万元价格区间，Jeep自由光自上市以来，成为这个价位区间欧美品牌SUV销量前三名。

刚才你说13万元-30万元，Jeep家族里面还有一个小鲜肉，Jeep自由侠，很多人喜欢自由侠的颜值。自由侠目前价格区间在15万元左右，这个价格区间今天我们看来，也是SUV细分市场中竞争和可选择最为激烈的价格区间。刚刚我们说到18万元-25万元，主要还是中产家庭以上。到自由侠所在的价位区间，我们今天可以看到，市场竞争非常激烈，国产品牌、合资品牌各种交错，都在市场里面，非常拥挤。在这样的一个细分市场，Jeep自由侠提供给消费者的，一定是找不到第二辆车的选择。怎么这么讲？这个价格区间，敞篷的Jeep SUV，驾驶品质、独立的四轮悬挂，全球制造标准的品质，是Jeep品牌带给消费者基本的保障，即便在Jeep品牌整个家族中，最入门的产品都已经做到十分品质保证。在这个价格区间，给消费者的是，他能花15万元买到一个Jeep品牌的产品，敞篷SUV，更在这个市场上是不多见的，在这个价格区间几乎是没有的，所以，Jeep自由光给大家非常鲜明的个性选择。

Jeep自由光、Jeep指南者这样的组合，我们可以看到两款车覆盖家庭SUV的主流选择和品质选择，Jeep自由侠，则是让更多年轻人在能够承受的价位区间里提供给大家特别有性格的选择。

这三款车帮助广汽菲克在2017年第一季度，月销量破2万辆。我们算了一下，假设24小时不睡觉，相当于每两分钟卖一台；如果睡觉，就是一分钟一台。我们2015年年底推出第一款国产车，到现在差不多一年多的时间，这样的成绩，实际上也是消费者和市场对Jeep品牌产品的认可。

 Q2：顾总，请给我们介绍一下这次深圳车展亮相的2017自由光都有哪些新的变化？

顾总：2017款新自由光，比较好记的三句话：一是，自由光的外观上带来新的旗舰外观，如果有机会，希望大家明天去我们的展台看看。刚才说到25万元的黄金价位点，2017款自由光采用了原本在自由光30万元以上顶配车型才出现的旗舰外观，兼具城市行驶的时尚感、流线感和高档次感。档次感做了升级，原来的外观只出现在30万元价位区间的旗舰车型上，这次整体在25万价位采用这样的旗舰外观，这是我们一年多市场积累下，发现消费者（精英中产家庭）对颜值要求非常高。

二是，专业能力再次升级。在21万的价位区间的Jeep自由光上，我们都配备了倒车可视雷达。此前我们一直琢磨，这辆车到底谁在使用，消费者还有什么消费需求是我们可以进一步满足的。2017款Jeep自由光之前上市的时候，消费者说，这是配置武装到牙齿的车型。我们在入门车型上进行更符合今天都市驾驶的人群需求。例如收到很多女性消费者的需求说，女孩子开SUV有安全感，妈妈开SUV觉得接孩子有安全感，她们普遍碰到的问题是，开SUV，停车倒车怎么更加放心。我们在更加适于今天城市的家庭人群驾驶的时候，让她更放心、更安全，让车变得更好开、更有安全感上，我们做了更多配置的升级。

三是，推出一款夏季爆款， 2017款上市正好迎来暑期。暑期是什么季节？2017款Jeep自由光上市主题是“见过世界的孩子更强大”。今天中产阶级精英的家庭、围绕家庭的几大支柱和核心，健康是一个，孩子的成长毫无疑问是一个。近年来我们看到暑期各种出游很热，无论出境游，还是家里人抽时间陪伴孩子亲近大自然，与大自然更深度亲密接触的自驾游，如果一个家庭要有一次完美的暑期出游，Jeep自由光是家庭出游的神器，所以我们推出价位在26.98万元的夏季爆款。（需要进一步确认一下）这款车型的配置中，包括前预警防撞的智能安全配置，目的是让更多的家庭开着一辆Jeep自由光，陪着孩子一块儿，能有比较理想、完美的暑期。

这就是2017款Jeep自由光三大看点，更符合都市人审美的旗舰外观、武装到牙齿更加强大智能的安全配置。夏季爆款推出的目的，是希望有更多的家庭带着孩子去看看精彩的世界，完美的夏季亲子陪伴出游。

Q3：广汽菲克2015年底进入到现在时间并不长，短短一年时间，从汽车流通协会获得2016年的经销商满意度的前十。您觉得快速进步的成绩归功于哪部分？您刚才说深圳是属于福地之一，现在能介绍一下广汽菲克Jeep在深圳的发展规划、销售情况以及未来的布局吗？

顾总：广汽菲克合资销售公司成立以来，我们大家花了很多精力和时间在经销商网络整合建设上，我们在家里“练内功”，用广汽菲克销售公司CEO郑杰女士的话说，“我们过去一年多一边在家里装修厨房，一边在前面招待客人”。在前面招待客人是有三款国产Jeep车型上市，不断推出新产品，经销商不断扩大销量。我们一边装修厨房，指的是2015年合资销售公司成立，实际经销商网络是由当时的广汽菲亚特的经销商网络，他们当时销售国产菲亚特产品的网络，和之前进口菲克集团的进口经销商网络。由这两个网络，组建了今天的广汽菲克国产销售的网络。这个网络的特点很鲜明，大家各有所长，也各有所短。各有所短是指，以深圳经销商为例，很多经销商在深圳耕耘很多年，擅长的是Jeep进口车销售，进口Jeep牧马人和大切。尽管原来有相当体量进口Jeep指南者的销售，但实际这个车的成交价格，包括他们的客群主力都是在高价位上。即便当年在差不多26、27万价位选择买指南者的消费者，可能和今天同样价格买国产车的消费者还不是同一群人。这些网络的一半的经销商更多的积累和经验都在进口车的销售上。

我们还有一半的网络，原来销售广汽菲亚特国产车经销商网络，这个网络更有特点，它的客户更接近能接受今天主流国产车的销售价位的消费者，而且更加年轻。但他们对于SUV这个细分市场的了解程度，包括对于如何能够营销Jeep这个品牌，这个品牌的粉丝的客群有它非常鲜明的特质，这块他们的经验也不足够。所以这个情况下，这两个网络整合，在过去12个月里面，这些展厅要迅速承接三款Jeep国产新产品。这对我们有考验，对经销商考验非常大。经销商的资金、人员、内部管理以及更多的接单能力、售后服务，保有量快速上升后整体的能力。在这个过程当中，我们一年当中的内功里花了很多时间来帮助我们经销商提升他们，使他们真正进入到国产的主流SUV的消费群体，在今天这样一个体量当中，全网月销量超过2万辆的体量当中，怎么学会让他们适应这样的节奏，并且帮助他们找到更好的盈利点和机会点。我们简单说，培训。培训是非常明确的，同时我们认识到，今天的经销商的形态，他们自己也是经历者，随着互联网和年轻消费者的购买行为的变化，今天经销商的形态也经受不同外界影响冲击和变化。我们一边是对经销商整体盈利的培训、学习品牌，学习Jeep这个非常独特的SUV品牌给他们带来什么样的价值，怎么找到对应的客群，练他们的内功。同时又给他们开发了很多可以帮助今天经销商与时俱进，能够快速与年轻消费者进行沟通，各种基于移动互联网消费的时代的功能和应用。比如我们开发了广汽菲克全境界服务车主微信，今天消费者在经销商那儿做了保养，或者到一个经销商来看车以后，能像大众点评一样，在车主的微信上留下评论和评价。如果他在这家经销商接受的服务是满意的，他就在这里回复说非常满意。如果有什么不满意，消费者也可以在上面留反馈。就像我们看大众点评一样，在车主微信平台上面看口碑。实际这种口碑的营销是今天在其他领域里面大家都非常司空见惯的。我们选餐厅、淘宝上选商家，大家都看口碑。我们在这上面引进了这样的移动互联技术工具和平台，实际上帮助我们经销商认识到今天卖东西怎么卖，今天卖东西既不是原来的坐商等在消费者来，今天也不是一竿子买卖忽悠消费者进来。在今天这么信息透明的移动互联网时代，无论是做品牌还是经销商的服务，口碑是最重要的。我们所有人买东西都看口碑，用这样的工具和平台，让经销商认识到今天这个时代口碑变得很重要。从这方面来倒过来培训我们的经销商，以及把品牌跟经销商放在一起，让大家的各种服务水平都能得到成长，利用这种手段，监督和促成我们更好的口碑和服务。

我只是举一个例子，通过这样一系列的基于移动互联网的手段，我们通过一系列的培训以及对于经销商适合今天的消费者服务理念的打造，和我们大家学习，其实是帮助他们做成长。背后的工作，刚刚说的工作只是这个工作上的冰山一角，下沉的工作还很多。

过去这一年多的付出，你刚刚说的结果，从我们网络经销商的销售业绩，其实我们可以看到的是经销商单店产出的提升，非常鲜明的提升。我们网内优秀经销商能力今天完全可以和市场上运营体量很大的成熟厂家来媲美，也涌现出很多不错的经销商，我们深圳就有很多家经销商在网内能力非常强。这是我们过去一年多对网络的整合所做的努力。

最后，还有我们整个网络整合当中的心得和我们的一个小创新，今天我们自己要面对更大的消费者 ，其实我们也面临网络下沉的问题，在毛细血管的区域怎么承接我们的消费者。今天的投资环境，这个时代，经销商可能不再像以前动辄千万级建设一些4S店，整个过程中我们推出模块化经销商推广的方式。今天你跟经销商说，如果我有些资源或者有些意愿，我希望在比较小的地方能够快速的铺广进去，承接当地的销售，他可以选择低成本的进入城市展厅的建设，可能不是原来4S店的完整规划，因为他刚进那个区域，需要填补空白。还有经销商说，我有很好的地理位置，因为Jeep品牌，我希望进行更加生活化的方式呈现，我们就有经销商可以申请打造我们的体验展厅。我们全国有一家很大的体验展厅，希望有机会大家去参观一下，宁夏劲海瑞诚。银川的旅游资源、地理环境使得Jeep这个品牌在宁夏那边很受欢迎。宁夏劲海瑞诚，他是跨界经营，他经营户外用品和服饰，他说，我想做一个Jeep生活方式的展示厅，他那个展示厅是Jeep非常独一无二的展示厅，集户外旅游、户外探险的产品功能，餐厅、咖啡厅和Jeep生活方式展示厅为一体的展馆。

我们可以给大家透露一下，我们深圳也有很多最早玩车的消费者群体，他们在非常积极的参与，想能不能把Jeep的生活方式用更多元的方式来表达出来，而不主要是用4S展厅，这种方式也是我们支持的。大到可以做一个更加跨界、多元的展厅，小到几十万、百来万就弥补一个地方空缺的非常快的城市门面展厅。我们把经销商的形态做模块化的设置，经销商灵活的按照自己的需求进入我们的网点，帮助我们网络下沉和拓展他自己的触角。我想培训对他们移动互联网年轻消费者时代的这些意识和能力的升级，再加上模块化网络管理的手段，这几者相加可以看到他们全网的经销商在他们自己整体进入到国产这样红海的竞争当中，他们自己的整体能力的提升。也让我们感到很欣慰。

Q4：您刚刚说“Jeep品牌会传达给消费者一种诗和远方的念想”，但是整个SUV市场当中，基本所有品牌都在卖情怀，现在很多消费者买车就不是冲产品，是为了情怀买单，您怎么看？在未来的营销策略上，它有没有一些的信号新创作亮点，除了卖情怀，能不能卖别的？

顾总：消费者买车不买产品，买情怀，这个问题我觉得大家的看法不一样。我们始终相信，汽车还是“产品为王”的消费环境，毕竟它不是买一个化妆品或者是快消产品。今天中国消费者买车以后，越来越多的时间在车里面，车里面还要装你的家人和孩子，你最爱的人都在车里面。今天中国消费者说我只要有情怀就买车，很多PPT上说情怀的也没有见到。你刚刚说到情怀，我觉得换一个词来讲更清晰一些，是一个品牌代表的精神气质，它传递的精神气质和一个消费者和建立情感连接，相信每个品牌都用不同的方式和消费者进行情感连接。实际来讲，今天有些品牌是以自己的性价比高，可能低价、耐用，我们以前也看到不同的方式，甚至有些品牌以高价和贵来建立不同的情感连接，因为消费者需求不一样。从这上面来讲，消费者是买车，真不是消费者去买情怀。车再有情怀，我们在银川经销商的4S店，有餐馆、咖啡馆，消费者也不会因为你的展厅有情怀，不会因为你的咖啡好喝，就来买车。我觉得今天的消费者对产品还是非常务实的，对产品有挑剔的。今天市面上到底什么车能得到消费者的青睐？我们看所有厂家的销量成绩，必须说，中国消费者对车本身这个产品的鉴别能力、要求、需求其实是非常高的，非常挑剔的一群消费者。

二是Jeep在情怀上到底能带给消费者什么样不同的东西？首先我觉得Jeep就是这个品类当中独一无二的品牌，相信这点大家应该都有共识。今天市面上SUV车型有几百款，如果有一家厂商说我就是专注做SUV，从产品品类诞生到今天的演进，它所有的研发、所有技术的关注点和所有对产品研发的原动力和理念，都是以做SUV的理念在做的，这样的品牌不会太多，Jeep绝对是其中之一。为什么说这个话？一个产品或者一个品牌诞生的时候，基因是什么就是什么，这是非常客观的事实。

Jeep的基因是四驱起家的SUV，今天我们看到市面上有很多SUV，进化到今天也有很多厂家说一个品牌可以做不同的SUV，大的小的、长的短的。实际上SUV的基因在于整车的整体设计理念和技术。它的出发点是什么。它的出发点是省油还是能够让你安全的通过各种复杂的路况，各种别人能去或者不能去的地方；还是觉得它的基因是快，操控的驾驶感等，其实每个品牌产品的基因不一样。当我们说到一个产品的基因的时候，Jeep不会跟你讲，今天这个红绿灯一过，你踩油门，你的推背感是多少，它带来什么样的驾驶快感。这不是Jeep骨子里的基因。一个SUV，尽管今天技术演进到今天，Jeep品牌发动机技术调教，也完全能够达到一脚油门下去有推背感，实际上它不是SUV的基因。刚刚说，Jeep品牌76年来技术的取向和投入的地方就是SUV的基因，它必须是安全、舒适的，带你到各种你可达，甚至不可达，但是想去的这些地方。四驱技术，今天市场上，不少品牌SUV说一个四驱技术打天下，不管产品尺寸大小差异。今天中国四驱的款式有20多种，Jeep牧马人的四驱，地球上剩下为数不多机械的四驱带你去征服最极限的路况，今天Jeep指南者的四驱、自由光的四驱，用一种最便利，甚至傻瓜式的方式，能够让各种消费者自如用车里配备的自动的技术来管理你的四驱体系，帮你开各种路况。Jeep自由侠的四驱也有它的特点，给你带来很多驾驶的乐趣。这就是Jeep作为专注于做SUV骨子里的基因。

安全非常重要，不光带你去，去到这个地方还要安全，有些车路可以走，但是你放不放心开车去走。有些车遇到极限的气候里，你是否放心家人在那样车里行驶在路上。SUV骨子里另外一点是，安全的让你走过这些路。Jeep在安全选择上，无论是车身上用的钢，车顶的承压，底盘技术、四驱技术等，所有一切品牌基因都回归到，安全的让你走到各种向往的地方。正是因为这个基因和这个技术的投入，觉得才有你刚刚说到的情怀。因为消费者几十年使用口碑的累计，产生的情感叫Jeep可以带我和家人到某个地方，而不是相反的。今天一款没有SUV基因的车，今天站在面前说我来卖一个情怀吧，这个情怀叫可以带你去诗和远方，今天的消费者真的能买单吗？诗和远方背后是实力，这是Jeep另外说的一句话，实力让情怀落地。

今天你说越来越多的消费者买车看情怀，他可能寻找和他最契合的情感连接，到底要踩油门有推背感、有快感，还是希望带家人走得更远、看得更多，大家一起渡过让人回味和记忆的时光。这个情感连接每个人的需求都不一样。你跟他说，接下来你有这个产品、有这个品牌，你怎么做一些营销，我觉得这就是我们觉得非常幸运的地方，我们会珍惜今天Jeep的基因以及给消费者带来的情感连接。

在今天，汽车明显到消费升级的年代，消费者已经有第一辆车，是轿车或者其他车型，希望消费升级以后的车，可以给家人更多的陪伴，孩子暑期全家可以有一次自驾旅行，带孩子看星空，进行一次露营。这些对生活念想的需求在消费升级上体现的特别清晰。

这个时机正好不早不晚，Jeep在进入国产化的时代，用Jeep SUV基因带来的实力契合今天消费升级时代，大家对生活方式更加鲜活享受生活方式的向往。其他品牌也会用自己的基因抓住各种不同的机会，今天很多品牌抓住的是年轻消费者崛起的机会，可以看得见，也有很多品牌在这方面做得很好。

你的观点，我的解读只是每个品牌自己的基因都会和一群特定的人群产生情感连接，我们很幸运，Jeep这个品牌的情感连接和这群消费者和消费升级家庭的连接，时机上非常切合的。借力这点机会， Jeep品牌希望能够让中国更多的主流家庭都能够做出尝试或者满足他们的愿望，试着和家人走得远一点、跟家人更亲密一点，走得更远、心更近的探索和享受的的生活方式。