团购奇遇:经销商大玩心理战,消费者如何被诱签单

新车评网   作者: XCP冯晞帆 +关注   2014-12-01   评论 (0)

团购奇遇:经销商大玩心理战,消费者如何被诱签单
【众里寻她千百度】

话说自己最近看中了中配的雅阁2.0L,从4S店销售口中获知厂家将组织一场团购会,届时会有很大优惠。心想反正都已决定要买,那去看一下也无妨,随后便见识到一场经典如教科书的心理战。去团购会首先要交2100元的诚意金,如果现场直接订车,诚意金会变成订车款,反之诚意金会在活动结束两天后退回。不过在实际操作中,我只交了100元也获得了参与资格。无论怎样都好,交钱以“排他性”制造出神秘感,让你觉得这个团购会确实有分量,绝非像中国联通那种街头表演,随便闹闹就算。

团购奇遇:经销商大玩心理战,消费者如何被诱签单

团购会是全区4S店集中一起进行,每家4S店会用大巴将客户送到一家“神秘酒店”。之所以说“神秘”,源于4S店销售事前绝不会告诉你具体在哪家酒店,你必须跟随大巴前往,不能自行前往,这个“调虎离山”之计,其实是为下一步心理战术埋伏笔。当天参加团购的人数相当恐怖,全区四家4S店估计带了1000人都有,总之整个酒店大会堂都座无虚席。当然了,很多人是带着全家大小过来买车,但实际买家也不下几百人。以我报名的4S店为例,就足足用了八台大巴车来接人。

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【左:团购会现场;右:深圳8.10股票抢购】

来到酒店后,一大关键词便是“抢”。现场陆续进行诸如抢现金之类的活动,每家店怎么说都有上百个客户,而现金箱只有一个。随后便是中国特色场景,就是一哄而上,一堆人围着现金箱,里三层外三层死命往里面挤,大家眼神里流露出那种急切,让我想到父辈们90年代去疯抢深圳股票……这种“抢”的氛围,延续整个活动流程,包括最后下订也是如此,我则坐在一旁头冒黑线,好歹过来买台20万的车,怎么搞得像来买春运绿皮车票一般没底线……

在这种“抢”的氛围下,人的心理防线最容易被击溃,抢房也好抢盐也罢,看着身边人都跑去买,总觉得自己不买必会吃亏。再高深点,用索罗斯的话来说便是“羊群效应”。很多本来还在犹豫,抱着只是过来看看的人,此时估计双脚已不受控制挤向签售台。而且现场也不会给你任何深思熟虑的机会,比如厂家领导公布团购价,都只是公布优惠最高值,具体每款配置车型的售价,还得挤去签约台问销售。加之现场每个环节都严格控制时间,等于催促大家要“买定离手”,若还想像家庭主妇那般,对比哪个配置优惠得更划算,那基本没门。

前面说到“调虎离山”是在埋伏笔,说到底还是让推销环境具有排他性。由于没有外来路人甲的乱入,大家心知身边每个人都像自己那样是给了诚意金,都是有实际购买意愿的人,连他们都挤着去签单,说明这次肯定是“机不可失”。另外,大巴有个限定离开时间,也是在催促买家赶快下单,时间结束一切优惠都会变成泡影。上面一套组合拳打下来,消费者心态随之发生180°变化,原来觉得自己是上帝,经销商理所当然是求我买车,如今变成求经销商卖车给自己。

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【卖家才是上帝?一切犹如海市辰楼,只是个幻想。】

其实嘛,团购会里每个环节都可以淡定应对,等最后人少再上去也不迟,尤其是下单订车,试问经销商哪有可能会放弃你十几万的单子?对于一些抢现金优惠的环节,哪怕没时间抢到,到订车一刻还是会给你补上。要记住眼前一切都是虚幻,你依然是上帝。

很多朋友曾在导购栏目里询问,厂家的团购会究竟值不值得参加。这个问题不能一概而论,以我参加这次团购会为例,很大程度取决于具体车型和具体配置,某些车型确实会有更大实惠,比如缤智当前在4S店是一分钱都不让,但在团购会里直接便宜了4000元。至于我看中的中配雅阁2.0L,全包价跟我之前在店里谈的基本一致,不过送了1000元油卡,以及8次免费机油,加上一些杂七杂八诸如豆浆机等礼品,白拿的便宜还是不要错过。其实我更羡慕现场买飞度的朋友,车价比起我买的雅阁足足便宜一半,但油卡和机油也是照量送……

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