从途观加价聊开来

最近看到大家在途观公布售价的新闻里议论途观加价销售现象，新车评的新闻评论很少有这么热烈讨论的，可见途观确实关注度高。我在留言里发表了一下我的看法，觉得这问题有一定普及意义，顺道挪用到此。

下面是我对途观等车加价销售的看法。

首先，新车评网也买车，我们自己也做消费者，所以我非常理解途观准买家对它加价的反感。我要先声明两点，第一，我们也在考虑买辆途观来做长期测试，但在目前加价热销的情况下，我们暂时没打算出手；第二，途观目前真实的行情有多个版本，我本人没去逐一验证，兴许全国各地的情况也有不同，故下文我举例说其“加价三万”未必确切，读者明鉴。

既然不打算出手，我们姑且就可以“抽身”出来，以旁观者或者一个业内人士的角度，冷静分析一下对途观价格的看法。

在自由市场，价格总是反映价值的。经销商之所以可加价，正是因为有人认可加价后的价格而愿意付钱。再深一层，价值的根本是由供求关系决定，上海大众目前途观的产能产量不足以满足市场需求，供不应求，这是加价销售的又一关键原因。

我们提到的“加价销售”，参照基准是厂方公布的官方售价。官方定价只反映厂方建议的价格，实际终端交易价格还是由经销商决定的。官方定价低的话，经销商就有空间加价，消费者要买加价车，心理反感。反之，官方定价高，新车上市时厂方肯定被骂，然后经销商就会给优惠，消费者买优惠大的车，心里多数happy。上面两个方式的最后成交价格也许是一样的，但是消费者的心理感受就很不一样了。

厂方官方售价如何定，是有厂方自己的另一重考虑。因为一个产品上市后要卖4、5年，这4、5年里官方售价维持稳定，是厂家最希望的事情，因为大部分消费者不会时刻跟踪终端售价，他们只会偶尔留意一下官方售价，官方售价不变，该车就会给人保值能力较好的印象。众所周知，每次官方降价对车型的保值能力、品牌形象都是一次打击。另一方面，一款车投产后要经历逐步上量的过程，有些时候这不全由厂方的意愿决定，会受到一些客观限制，例如生产线的产能、零部件商的供货（特别是进口部件多的话）限制。

回到途观上来，情况不难分析。造成加价的第一个原因是供货不足，奇货可居，这是由于厂方产能不足。据我所知，途观产能目前已经“爆棚”了，作为整车厂，追求产量肯定是首要目标，绝不会为了抬高终端价格而故意放空产能（有些时候是将A车产能让给利润更大的B车，也属于厂方没能力扩大A车产能）。但是这种情况，随着生产线、供应商的调整和上轨道，就算不说改善，也会有变化。

再拿官方售价来说。以21.28万元这款途观为例。假设现在经销商加价3万，即终端的实际成交价约24万。那么作为上海大众厂家，就有几种定价的可能性：

1）官方定21万，上市初期加价3万，加价幅度逐渐缩小，实际成交价回到21万，今后可维持21万的实际价格较长时间；

2）官方定24万，上市即可按原价销售，但随着产量上来以后，供货增加，实际终端上量压力较大，被迫优惠，较长时间内优惠达3万，实际成交价21万。

3）官方定26万，上市即被骂，但经销商即可优惠2万，往后一段时间上量后，官方降价到23万，经销商还是优惠2万，实际成交价21万。

上面三个假设情况，对消费者来说是没有变化的，最终成交价格都是初期24万，后期21万。那种定价方式更高明，大家不妨自己判断。当然我举的这个例子是基于一个假设前提，就是当途观产能上量、进入到厂方预定较稳定发展轨迹的时候，它由市场需求和供货能力决定的客观理想售价就是21万。也就是说，我假设了上海大众目前公布的官方售价是经过自身认真测算决定的、途观生命周期里比较准确的稳定价格。这个测算是否真的准确，是偏高还是很偏低，可能都只有上海大众自己清楚，因为没有外人会知道他们真正的生产和供货能力有多少。当然，日后市场会告诉我们答案。

综上可见，其实影响车子定价的因素是很多的，影响价格变化的因素同样多，这些“变数”的多少，又视乎不同厂商、品牌、产品、经销商体系管理制度，还有消费者的心态、市场经济大环境而不同。变数越多，车价的波动幅度就越大。

说到底，我觉得还是这句话：价格由价值决定。车的价格不可能、也不应该一成不变，现在不是计划经济的年代了，大家应该对这一点有所坦然，觉得值就买，觉得不值就别买。至于途观加价是否值得买，这是另一个话题了，有兴趣的朋友可以另开帖讨论。

最后说明一下，此文不在于为途观加价“说好话”，加价销售的也绝非途观一家。我只是觉得，与其声讨加价（有其是那些并不是准买家的人不明就里的“起哄”），不如去探讨一下那些加价卖的车都有哪些特点，它们为什么能加价卖。这又是个话题，又值得讨论一番了。

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5月25日补充：把我在评论里的一段话加工补充在这里，希望能让观点更全面——

写这个话题前就知道争议会比较大。我写此文并没有任何袒护的意思，只是想和大家一起深入探究一种市场现象，途观加价不是个例，它应该堪称一种现象了。既能成为现象，自有其成因，甚至有其合理性的一面。我想探讨的就是加价现象为什么会存在。就算我们写篇慷慨激昂的文章痛斥加价提车，这种现象也不会因此消失或有改善——我敢说就算是CCTV揭露都无用，因为加价提车就算违反厂商制度，它也不违反国家法律，甚至某程度上说，它符合经济学原则。

最后要声明的一点就是，我们从心理上也厌恶加价提车，别忘了新车评网的长测也自己买车，而且每年买几台，我们也是消费者，所以消费者的感受，我们感同身受。