沃尔沃柳燕：沃尔沃S60L E驱混动将以超高性价比拥抱南区消费者

【沃尔沃中国销售公司首席运营官 柳燕】

问题：政府对新能源车市场的扶持政策引发很多车企在近年纷纷推出了相关的产品，您认为沃尔沃全新XC90 T8在哪些方面具有市场的优势呢？

柳：在这个细分市场的XC90 T8的优势还是有很多的，首先这款车目前在这个细分市场中还没有直接的竞争对手，其次它是继汽油版XC90上市之后的又一款旗舰车型，它拥有XC90 T6上所有最领先的装备，并且采用同级最强的插电混动技术，让它成为旗舰中旗舰车型，就混动版车型本身来讲，它在性能表现上有着最强的动力。并且作为一款大型豪华SUV来说，它所配备的智能互联、清洁驾驶舱、顶级安全技术等优势，目前在中国还没有竞争对手可以跟它相比较，它是全球第一款插电混动7座豪华SUV。

问题：沃尔沃XC90 T8现在有相关的补贴政策吗？咱们的销售目标是多少？

柳：目前沃尔沃XC90 T8 E驱混动还不能享受国家补贴。销售目标方面，T8属全球排产计划的产品，它的生产量是固定的，目前在北美和欧洲市场需求特别旺盛，订单已经排满一年。这种情况下，中国市场完全没有XC90 T8销量的压力。由于是订单式生产，经销商有订单我们就申请排产订货，所以我们没有固定的销售目标，这个车完全是按订单生产的。

问题：我参加了沃尔沃S60L E驱混动车型在上海车展的上市活动，这款车在上海有20万左右的新能源车优惠补贴，此次来到广州和深圳，优惠力度是否会更大一点？接下来会有哪些推广手段？

柳：沃尔沃S60L E驱混动车型从设计到研发，再到制造，其技术复杂、标准非常高，之所以之前侧重在上海进行首推是因为上海拥有最成熟的新能源车发展基础，且沃尔沃S60L E驱混动车型的第一批产能也是有限的，所以当时先定点供应上海市场。自上市以来已有近半年的时间，它在各方面的成功表现均符合了我们当初的预期。我们原本的规划就是慢慢地将新能源车逐步向全国市场铺开，第二批的目标城市就是像深圳、广州、天津这样的限牌城市。之后，我们会随着日后市场接受度以及基础设施建设的完善程度，逐步推向更多市场。

正如刚才在我们发布会上所展示的沃尔沃新能源战略，未来我们还会有更多的E驱混动车型推出。S60L E驱混动作为第一款国产混动车型，在新能源车的市场初期，我们的重点是在主要城市做一些前期推广。今天，我们按照我们的计划来到了广州和深圳，这也是我们第二批新能源车销售城市，这两个城市的政府对新能源车的支持力度非常大，同时消费者的环保理念也比较领先。

问题：上海的牌照费是很高的，沃尔沃为上海的车主补贴上牌费用是非常吸引消费者的行为。但广州的牌照费相比上海要偏低，同样的做法在广州可能不比在上海那么吸引消费者，S60L E驱混动自身的售价可能也没有太多优势，日后在广州、深圳的推广上沃尔沃将会更侧重于哪一方面？

柳：首先，这次沃尔沃S60L E驱混动车型在广州和深圳推出的厂商指导价与上海相同，在上海，消费者可以享受国家补贴，地方补贴，个别区还有区域的补贴，然后消费者得到的最大优惠就是免费牌照。正如您所说，上海的牌照是比较贵的，在这方面，广州和深圳上牌照的紧急程度确实跟上海是有差距的。因此，我刚才在展示的时候提到，广州和深圳处于我们现在的销售启动期，我们作为厂商将提供给消费者额外6万元人民币的厂商补贴，这是在上海没有的优惠。相对来说，这实际上把消费者在购买价格方面的吸引力拉到了与上海同样的水平，甚至可能还要高于上海的水平。

严：我可以介绍一下广州的情况，我们大概将客户分为两部分，一部分是环保人士，我们原来没有补贴的时候已经有客户买了上牌了，第二个我们补贴了以后，报牌价落地价约36万，不含保险。这个价格下去以后，因为本身它有三种驾驶模式，纯电动、高性能和油电混合模式，所以这种还不能简单地用一般的同级别的车进行比较，S60L传统汽车现在的经销商层面报价是30万或者30万出头一点，这样一比较，这个客户觉得即使目前广州的牌照优势不是很明显，他认为性价比还是非常好的。最后一点，我个人感觉广州未来可能限行的概率会很大的，所以牌照费可能往上升的概率也非常高。

问题：沃尔沃这款新上市的XC90的科技性是很强的，而且性价比也不错，但是今年车市有一个现状就是价格压缩，尤其是其他高端品牌SUV的价格压缩比较厉害，这会不会对沃尔沃的XC90有一定的压力，需不需要做一些应对呢？

柳：我觉得今年车市的这种情况不光发生在豪华车市场，也不仅是SUV车型，在各个细分市场的价格战都很厉害，所以看上去很少有哪款车能够幸免。XC90作为沃尔沃的一个全新旗舰级车型，它的整体技术含量非常高，特别是智能互联这方面的创新科技很难在短时间内给客户讲清楚。这对沃尔沃目前的经销商网络、营销团队都是一个挑战。但是随着XC90的上市，随着市场的推广一点一点铺开，我们还是有很多目标消费者经过接触与了解后，从容地接受了这款车。

问题：在2011年，你们提出了预计要在2015年达到20万辆的销量，目前来看还有一些距离。针对于此，有没有制定短期计划，或者下一个五年计划？

柳：在并购刚刚结束不久，我们在北京召开了发布会，会上公布了五年发展计划，并提出20万辆的销售目标。但因为国产落地、审批等和我们的预想不一致，沃尔沃在中国建厂的市场环境发生了变化。其实在一、两年前，我们就主动将这一销售计划的变动告知了媒体。现在我们根据整个公司的产业布局规划，提出了在2020年到达20万辆的销售目标。市场事实如此，这一点希望大家能够理解。当然，如果我们将国产化提前一至两年，结果或许会更好。

问题：从经销商层面了解到，沃尔沃虽然国产化时间不长，但是也有一段时间了。但目前国产化车型的销售占比仅有30%，主要还是依靠进口车销售在支撑，接下来是否会有做大国产化车型的销售计划？

柳：看来您对沃尔沃的了解很早，但是有一些信息似乎没有更新。国产车占比30%是很早以前的数据，现在我们的主力车型全部是国产车型，其中XC60和S60L，也就是沃尔沃成都工厂生产的第一、第二款产品，是目前占销售的绝对主力。另外，我们还有两款产量相对少的国产车，长安工厂生产的S80L和大庆工厂生产的XC Classic —— 如果算上这两款车型的话，沃尔沃目前的国产化车型占比是70%左右。如此高的国产车型占比，即使在合资品牌（国产和进口并存）里也是不多见的。而作为全资公司，我们却在短期内迅速攀升到了这个数字，这是非常不容易的。当然，我们的V系和XC90目前主要还是依靠进口。

问题：由于目前汽车行业销售的不景气，很多经销商在网络拓建方面比较保守并选择观望，不马上建点或暂时搁置成为一种常态。相比其他品牌，沃尔沃布点处于比较居中的状态，不算很慢但也不是很快。您是否能介绍一下沃尔沃目前在南区的销售布点数量，以及未来的网络布局？ 

严：事实上，沃尔沃在2013年提出了经销商网络战略之后，在网络布局方面还是十分务实的，我们力求在品牌形象、客户服务和体验、经销商盈利三方面达到很好的平衡。在此战略之下，深圳的销售网点在稳固增长，广州目前是四家网点，还有一些正在建设中。一方面我们对老店按照我们新标准VRE标准进行改进，另一方面我们建了新店。从目前的情况来看，经销商集团主动提升店面形象的意愿很高，而我们也十分重视他们的盈利性。目前，广州、深圳地区经销商并没有出现退网或者因为硬件负担太重而影响盈利的情况，今年至少一半以上的经销商盈利还是比较乐观的。

记者：S60L E驱混动是上海地区目前销售量最高的豪华车型。但在上市伊始，它在销量上并不有占有绝对优势，你们当时是否推出了相应的刺激政策？

柳：作为目前同级别豪华车阵营中唯一一款配置四驱功能（AWD）的插电式混合动力车型，我们在S60L上市之处就做了很多努力。为了刺激新能源车在上海的销售，我们在一些公共场所搭建了沃尔沃专属充电桩，免费为客户提供上门安装、电力检查等服务。同时，我们也一直在对包括深圳和广州在内的经销商和销售顾问进行培训。因为根据经销商的反馈，相比普通车，销售一台插电式混合动力车需要花费销售、服务人员更多的时间和精力。

事实上，S60L E驱混动的销售对于未来的战略意义更大，是厂商落实新能源战略，践行绿色环保责任的重要体现。纯粹从商业角度上来讲，经销商往往不愿意销售这款车，因为上海针对新能源车的补贴手续十分复杂，需要他们办理很多手续。所以，我们厂家尽可能简化步骤，比如先行垫付补贴。而作为插电式混动市场的领先者，在优异销量成绩的背后，我们还是做了非常多努力的。

问题：虽然这两年来沃尔沃越来越被公众熟知，但是消费者似乎还停留在对沃尔沃安全这一单一的认识上，并没有建立起清晰而全新的品牌认知。而消费者对于一线豪华车的选择，可能更需要这种品牌认同感，沃尔沃对此有没有相关的规划？

柳：我们也有非常清晰的沃尔沃扩大品牌影响力的路径，而且也在按照这个路径在做。这里面就包括要坚持秉承把沃尔沃独特的价值观传递出去，这一点是不变的，我们围绕着“以人为尊”的品牌核心理念，与此同时也要把这个品牌形象年轻化、活力化。这个也在做，确实这不是一朝一夕的，确实需要很长的过程，这也是我们营销团队过去以及现在面临的一个很有挑战的任务。

我们前面探讨了很多，包括V60，特别是V40，它们的目标车主是非常年轻化的。但是还是有很多的潜在消费者对沃尔沃缺乏了解，还停留在很早以前的刻板印象，会认为沃尔沃很保守，所以我们需要做很多工作来让客户了解真正的沃尔沃。从品牌到产品到人，沃尔沃都是低调的，很多人就是因为低调才买它的。但是过于低调的同时就会使得很多人不认知它，所以我们的客户群就受到了限制，所以我们要做很多，让客户真正地认识一个全面的沃尔沃。

问题：很多读者和朋友经常让我们介绍买车，当我介绍XC60后，至少有一半买了XC60。可能沃尔沃在很多地方缺的就是能够展示给消费者的展厅，您认为呢？

柳：其实一旦近距离接触沃尔沃的车，就会发现它的竞争力。而把消费者带到车里面的过程是很重要的。沃尔沃的车主忠诚度比较高，同时我们品牌认知度的推广还是任重而道远。我们现在的各种统计里面也表明在各个品牌当中沃尔沃是亲朋好友推荐的比例还是最高的，像我们XC90，去年开始准备全球开始生产限量版，我们在这里面一点没有发布，车都没有见到过，有好多人就订了，都是老车主，他已经不需要看车了。

问题：近年来，沃尔沃提出了健康新概念，请问沃尔沃是如何控制车内空气质量的？

答：以人为尊是沃尔沃的品牌理念，只要是和人的生命和健康相关的，对于沃尔沃来说是高于一切的，所以很多人说沃尔沃对安全的追求是“变态”的。而空气质量在中国尤为重要，我们通过3个环节控制车内质量：“进”——IAQS车内空气质量系统能有效过滤95%的PM2.5，配合CZIS主动式座舱清洁系统，使车内空气质量比车外清洁20-100倍；“出”——通过带有氧传感器的三元催化转换器将有害气体排放降低90%以上；“中间”——严格控制内饰挥发物，并通过内饰排放材料和过敏原测试，保证婴儿级安全选材标准，同时严格把关车内气味。

我们曾经把成都工厂生产的S60L取了7件部件交给国家纺织制品质量监督检验中心检测，检测的结果是其中6样是儿童内衣级标准，1项是女士内衣级标准，方向盘的皮子是女士内衣级的。也就意味着你家小孩夏天不穿衣服在车里爬来爬去玩也是绝对没有问题的，呼吸是干净的，皮肤接触是安全的。

沃尔沃对用户的考虑其实在很多细节中体现，再比如，当车祸实在不可避免的时候，座椅的头颈安全保护系统还会保护你的颈椎，此安全系统都是国产车型上标配的。这些安全配置可能一辈子都用不上，但沃尔沃绝对不会减掉这些。